Dzień I
- Rozpoczęcie szkolenia, ćwiczenie wprowadzające (ice breaker).
- Trójkąt satysfakcji klienta – potrzeby merytoryczne, psychologiczne, proceduralne.
- Rozum kontra emocje – podejmowanie decyzji zakupowych.
- Etapy procesu sprzedaży.
- Specyfika krótkich i długich cyklów sprzedaży – rozłożenie sił.
- Przygotowanie do procesu sprzedaży – dlaczego nie warto go pomijać?
- Warsztat pracy handlowca.
- Jak i o co pytać, żeby sprzedawać – pytania w badaniu potrzeb.
- Parafraza i inne narzędzia w sytuacjach sprzedażowych.
- Wypracowanie zestawu narzędzi do wykorzystania w realiach sprzedażowych każdego z uczestników.
- Prezentacja rozwiązania problemu klienta.
- Edukowanie klienta i sprzedaż doradcza.
- Czym jest język korzyści i jak się nim posługiwać?
- Angażowanie klienta w proces sprzedaży
Dzień II
- Przygotowanie do rozmów.
- Wyznaczenie oczekiwanych rezultatów (celów) rozmów z klientami.
- Symulacje rozmów handlowych.
- Omówienie z informacją zwrotną dla uczestników.
- Najczęściej pojawiające się obiekcje.
- Zastrzeżenia klienta a gierki handlowe – jak się nie dać zmanipulować?
- Sposoby reagowania na konkretne obiekcje – schemat i wypracowanie konkretnych rozwiązań.
- Cena a wartość – budowanie wartości w oczach klienta.
- Fakty i mity o zamykaniu sprzedaży.
- Sygnały gotowości do zakupu.
- Zamknięcie transakcji a kontraktowanie dalszych działań.
- Zamykanie transakcji w sprzedaży prostej i złożonej.
- Czym jest reaktancja i jak jej nie wzbudzać w kliencie?
- Zwiększanie wartości transakcji: cross-selling i up-selling
- Obsługa potransakcyjna i jej rola w rozwoju współpracy z klientem.
- Podsumowanie i utrwalenie wiedzy.
- Stworzenie indywidualnego planu działania do wdrożenia po szkoleniu.